Jeg har nettopp lest boka Flipnosis av Kevin Dutton. Han er en psykolog som har forsket på hvordan overtalelse fungerer. I boka ser han på alt fra svindlere til politikere, og trekker ut essensen av det han mener er effektive overtalelsesmetoder.
Han oppsummerer dette i fem egenskaper: simplicity, perceived self-interest, incongruity, confidence og empathy. Disse danner akronymet SPICE.
Simplicity (enkelhet) - Det du sier må være kort og konsist. Dette kjenner du antagelig igjen fra reklamebransjen. Ikke bare gjør dette beskjeden enklere å prosessere, men det gjør at mottakeren tenker den er sann. For ekstra effekt kan du passe på at ordene du bruker er konkrete, slik jeg har skrevet om her.
Perceived self-interest (antatt egeninteresse) - For å få noen til å gjøre noe må de tenke at det er i deres interesse å gjøre det. Det behøver ikke å bety at det faktisk er det.
Incongruity (uoverensstemmelse) - Det viser seg at om du sier noe som er litt overraskende, og ikke forventet, så har du en større mulighet for å klare å overtale noen. Si for eksempel at noe koster 40.000 øre i stedet for 40 kr. Dette er jo også et velkjent grep i reklamebransjen.
Confidence (selvsikkerhet) - Jo mer selvsikker du virker, jo større er sjansen for at andre tenker du har rett.
Empathy (empati) - Få folk til å stole på deg. Hvis du blir ansett som en bra person vil de ha lettere for å si ja til en forespørsel.
Foto © Davide Mana
Ingen kommentarer:
Legg inn en kommentar